Comment définir votre Avatar Client
Ce plan d’exécution traite d’un sujet ô combien important, mais malheureusement très souvent négligé par la majorité des entrepreneurs. Il s’agit de la définition d’un avatar client.
Je vais donc vous expliquer de quoi il s’agit, son utilité, ainsi que le moyen le plus simple de le définir.
Vous ne voyez toujours pas de quoi je parle ?
Indice : c’est une personne que vous connaissez sans doute déjà, mais peut-être pas assez.
Indice 2 : connaître cette personne de façon précise améliorera la communication de votre entreprise, votre taux de conversion, et par conséquent, vos ventes.
Toujours pas ?
Un avatar client n’est pas un extra-terrestre ou un Objet Volant Non Identifié. C’est le portrait-robot de votre client idéal !
L’avatar, c’est votre « client cible » ou « client type » si vous préférez.
Pourquoi est-il important capital de définir un Avatar Client ?
Afin que vous preniez bien conscience du caractère incontournable de cette mission, je vous propose d’entrer un peu plus dans le détail.
Avant, faisons un rapide tour d’horizon des erreurs à éviter. Il se peut que vous vous reconnaissiez dans certains des exemples cités. Si c’est le cas, pas de panique ! Tant qu’il y a de la vie, il y a de l’espoir...
“Créer une offre qui s’adresse à tout le monde”
Voici l’erreur que commettent la majorité des entrepreneurs en herbe. Ils commencent à vendre une offre, une solution, un service, sans avoir défini l’avatar client.
Leur stratégie :
“Tout le monde peut être intéressé par mon offre”
C’est très abstrait comme déclaration et vous n’en prenez conscience qu’au moment où vous commencez à travailler sur votre communication.
“Tout le monde” = floue
“Peut” = conditionnel = floue
Je connais parfaitement la raison qui vous fait glisser du côté obscure de la force. Vous ne voulez surtout pas rater une vente. Alors, vous ciblez tout le monde. Toutefois, en ratissant aussi large, vous diminuez l’impact de votre message. Peu de gens se sentent concernés…
Vous connaissez déjà vos clients ?
Une pause s’impose. J’ai trop souvent entendu cette déclaration. On ne connaît ses clients et ses prospects qu’après avoir interagi avec eux de manière très régulière. C’est la raison pour laquelle j’insiste souvent sur l’importance de s’inscrire sur les groupes, les forums et les communautés sur lesquels se trouvent nos clients.
Notamment, pour pouvoir échanger avec eux, s’imprégner de leur vocabulaire, de leur état d’esprit. C’est le meilleur moyen de comprendre leur besoins et la façon dont ils l’expriment.
C’est l’une des premières actions à mettre en place en arrivant sur un nouveau marché.
Bien entendu, lorsque votre nombre de clients est assez important et que vous interagissez souvent avec eux, vous n’avez plus vraiment besoin de squatter ce type de plateforme, mais avant cela, interdiction totale de déclarer “je connais très bien mes clients”.
D’ailleurs, c’est pareil dans la vraie vie. Prenons une relation de couple ou amicale en exemple. Vous ne connaissez réellement votre époux (se) qu’à partir du moment où vous avez passé un certain temps avec lui/elle.
C’est seulement après des échanges, des discussions, ou même quelques débats houleux que vous le/la connaissez vraiment ou que vous apprenez qu’il ou elle déteste les choux de Bruxelles.
Il est très important de vous rapprocher de vos clients et prospects, d’échanger avec eux, de les questionner, afin de les connaître réellement. Une fois cette étape validée, vous serez en « symbiose » avec leurs attentes. Vous pourrez ainsi élaborer une offre et un argumentaire qui lui correspond exactement.
Comment définir votre Avatar Client
OK, votre produit répond aux attentes larges et variées de plusieurs catégories de personnes, mais vous devez choisir celle qui représente la majorité de vos clients.
Cette première étape vous permettra de créer un Avatar (client idéal) à qui vous vous adressez dans tous vos supports et canaux de communication. Cet ajustement vous permettra de vous différencier de la plupart de vos concurrents au discours impersonnel.
D’ailleurs vous, en tant que client, vous êtes certainement beaucoup plus réceptif à un message qui s’adresse spécifiquement à vous, plutôt qu’une communication globale « corporate » ou « institutionnelle ».
Exemple :
Disons que vous souffrez d’une rage de dents. Vous vous rendez en catastrophe chez le dentiste. Vous arrivez dans une ruelle dans laquelle se trouvent deux cabinets dentaires.
Sur la première façade est écrit : « Dentistes généralistes »…, sur la seconde : « Spécialistes des douleurs dentaires ».
Vous choisissez de rentrer dans lequel ? Le second bien sûr, car c’est celui qui est plus à même de comprendre vos besoins.
Faites preuve d’empathie
Une entreprise qui ne s’intéresse pas un minimum à ses clients a peu de chance de durer. À chaque fois que vous aurez finalisé un message de ventes, une offre... relisez-le en vous mettant dans la peau de votre client idéal.
« Un entrepreneur ne réussit vraiment que s’il veut pour ses clients, ce qu’il voudrait pour lui-même. »
Lorsqu’un client sent que vous le comprenez, plus qu’il ne se connaît lui-même, il vous accorde sa confiance.
Souvent, lorsque j’ai l’occasion d’échanger avec certains de nos clients, il m’arrive de leur demander ce qui les a convaincus et de les aider à acheter le produit. Et c’est quasiment toujours la même réponse : « je me suis dit que c’était exactement ce dont j’avais besoin ».
Ce résultat n’est possible que si vous connaissez parfaitement les attentes de vos clients.
Si le travail est fait correctement, vous découvrirez également quels sont les freins à l’achat, les objections ou les peurs qui les empêchent de passer à l’action. Vous pourrez donc y répondre dans vos messages promotionnels pour augmenter votre taux de conversion.
Comment créer votre Avatar Client
Commencez par collecter le maximum d’informations possibles sur votre audience.
Caractéristique démographique
Objectifs de vie
Mode de vie
Habitudes
Centre d’intérêt
Préoccupations
Attentes
La stratégie de l’immersion dans les forums et les communauté vous offrira beaucoup de visibilité sur les besoins de vos clients.
Pour aller plus loin, vous pouvez également utiliser des sondages ou enquêtes par téléphone, mails de véritables clients ou prospects.
Voici un exemple de sondage que vous pourriez utiliser.
Questions pour définir un Avatar client
Dans ce plan d’action, il va falloir répondre à 3 objectifs fondamentaux :
Identifier Mon Avatar Client
Comprendre Mon Avatar Client
Vendre à Mon Avatar Client
Décrivez en 3 phrases votre client idéal ?
Informations démographiques
Nom :
Prénom :
Âge :
Genre :
Situation professionnelle :
Statut familial :
Nombre d'enfants :
Lieu d'habitation :
Revenu annuel :
Secteur d'activité :
Ancienneté :
Salaire :
Informations liées à la vie quotidienne
Sa journée type :
Ses loisirs/centre d'intérêts :
Plat préférés :
Voiture :
Les attentes de l’Avatar
Quelles sont ses attentes ?
Quels sont ses problèmes ?
Quelles sont les solutions qu'il peut attendre ?
Facteurs émotionnels
Qu’est-ce qui le rend...
Heureux
Triste
En Colère
Frustré
Effrayé
Quels sont ses valeurs, ses croyances et son éthique ?
Ses peurs et ses réticences
Quelles sont les choses dans sa vie professionnelle et personnelle qui le garde éveillée la nuit ?
Qu’est ce qui le préoccupe le plus ?
Quelles sont les choses qu’il évite parce qu’elles lui gâchent la vie ?
Quelle est la première sensation/émotion ressentie par votre client quand il choisit d’acheter chez vous, qu’est-ce qui justifie son achat chez vous ?
Quelle peur cachée, distraction, ou désaccord avec votre manière de vendre pourra le stopper et le faire fuir de ton site internet ?
Vous pourrez trouver les réponses à ce questionnaire dans les réponses aux sondages clients que vous diffusez/dans les interactions que vous avez avec vos clients ou prospects…
Les habitudes de mon Avatar
Quand il cherche une solution pour résoudre un problème il utilise plutôt :
Internet ? (Oui ou Non)
Si oui, quels sites ?
Quels réseaux sociaux ?
Quels mots-clés tape t-il sur Google ?
Son réseau de connaissances : famille, amis, collègues ?
Bien évidemment, il n’y a jamais (ou rarement) une seule réponse, mais vous devrez choisir celle qui est la plus récurrente.
Lors d’un récent sondage sur l’entrepreneuriat, j’ai découvert que l’un des problèmes les plus récurrents des porteurs de projets n’était autre que le manque de temps.
Pourtant, pendant longtemps, j’avais pensé qu’il s’agissait du manque de financement. Or le manque de financement n’est arrivé qu’en 3e position, largement derrière le manque de temps et de manque de confiance en soi.
Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous disposez d’informations d’une valeur inestimable, car elles vous permettront d’optimiser votre communication, votre marketing et surtout la qualité de votre offre.
Ces informations sont également importantes, car elles guideront vos choix Web marketing. Notamment dans la préparation de campagnes publicitaires. Vous saurez précisément quels sites, lieux privilégiés...
Votre Avatar Client est prêt
Les fondations d'une activité entrepreneuriale pérenne ne sont pas souvent celles que l'on croit. Définir son avatar client en fait clairement partie.
Que vous soyez sur le point de créer un business ou à la tête d’un business déjà en place, créer votre Avatar client est une priorité. Inutile de développer vos compétences en matière de Copywriting ou stratégies de persuasion si vous ne savez pas à qui vous vous adressez.
C’est un travail long, mais qui fait partie de ces actions qui apportent beaucoup de valeur à votre business.
À vous de jouer !