Cette stratégie commerciale a tout changé. La formule est simple et convient à tout type de business en ligne ou physique.
Vous avez là l'un des secrets délivrés dans le programme WMA. Peut-être l'un des plus riches.
Il s'agit d'une stratégie commerciale dont nous ferons régulièrement référence.
Voici la retranscription complète de cet épisode.
Dans cet article nous allons parler de systèmes de génération de profits.
Si vous êtes entrepreneur, je vous invite à profiter pleinement de ces enseignements.
On va parler de stratégie de vente et de génération de profit parce que je pense que c'est le meilleur contenu que je puisse vous offrir à l'heure actuelle dans le cadre de cette série même si on m'a parlé de beaucoup de choses .
On a vu comment se trouver une idée, comment se démarquer et comment attirer du trafic. Donc ici, je vais vous présenter une stratégie globale incha'Allah.
L’erreur à ne pas faire
Une fois que vous avez réussi un lancement et que vous avez vendu votre produit, vous vous endormez tranquillement pendant six mois. Quand vous vous réveillez à nouveau pour refaire un lancement, c'est très stressant.
Pour la simple raison qu'on se dit :
« Je n’ai pas droit à l’erreur parce que je viens de dépenser les six mois de chiffre ».
Là on n'est pas dans une logique d'entrepreneur mais dans une logique liée à l'opportunisme. Je trouve que c'est un état d'esprit qui n'est pas saint parce qu'on n’envisage pas une relation sur le long terme avec nos premiers clients.
C'est un peu comme si vous cherchez à entrer en contact avec une personne parce que vous avez besoin de son réseau. Vous entrez en contact avec elle, elle vous transmet son réseau et vous ne donnez plus jamais signe de vie. Humainement et professionnellement parlant c’est limite.
Pour être rentable sur un client, il faut le fidéliser et leur délivrer une valeur à vie.
Alors combien gagnez-vous avec un client qui passe chez vous ? Supposons que vous vendez une formation sur « l'éducation bienveillante ». Si un client achète chez vous le module « De 0 à 3 ans » et qu’il est satisfait, pensez-vous qu'il va prendre le risque de passer chez un concurrent pour prendre le module « De 3 à 6 ans » ?
Il va le faire uniquement s'il n'est pas satisfait de ce que vous proposez, au cas contraire, il n'y a aucune raison pour qu'il aille chez la concurrence. Et ça, il faut toujours l'avoir à l'esprit qu'il y ait transaction ou non.
C'est comme quand un client se plaint des prix de votre produit qu'il trouve cher. Vous lui répondez de la meilleure des façons pourtant, vous êtes triste qu'il ait cette image de vous.
Ne vous en faites pas parce qu'il se pourrait même qu'il revienne dans quelques années pour acheter chez vous. Il est même possible qu'il revienne sur ce qu'il avait dit parce qu'il n’était peut-être pas dans les meilleures conditions.
Donc ici l'objectif est de se concentrer sur cinq indicateurs dont la valeur à vie d'un client.
Ce que vous allez voir au début c'est assez simple, c'est des choses que vous maîtrisez. Cependant il y a une subtilité qui fait toute la différence.
Les cinq stratégies sont les suivantes:
Attirer des visiteurs ou des leads en fonction du marché dans lequel on évolue,
Avoir une conversation impactante avec la personne qui arrive dans votre boutique, sur votre site internet ou dans votre mailing list,
La conversion : une fois que vous avez eu cette conversation, il a un intérêt pour ce que vous proposez, vous allez tenter de le convertir en client,
Augmenter le revenu moyen par achat
La fidélisation : Là vous allez offrir plus valeur. Quand je dis offrir plus de valeur ce n’est pas espérer qu’il vous rende tout ce que vous lui avez offert. Offrez de la valeur à vos marchés de façon complètement naturelle. Aidez le client à atteindre ses objectifs, si possible.
Si un indicateur m'intéresse, je fais en sorte de le faire évoluer.
Par exemple vous êtes sur Instagram et pour l'instant vous avez à peu près 1000 visiteurs qui viennent depuis Instagram. Ce n’est pas mal, déjà. Vous allez mettre en place un jeu concours le mois courant avec des partenaires pour avoir 10 à 15 % de visiteurs en plus.
Ensuite vous pouvez regarder le taux de conversion pour voir si les gens qui arrivent sur votre site internet s'inscrivent à la newsletter. Si vous avez 30 % d’inscription, essayez d'optimiser la page pour monter à 35 par exemple.
Puis si vous avez 2 % de taux de conversion de vente, essayez de monter à 5.
Donc c'est des augmentations qui ne vous demanderont pas énormément de temps ni d'efforts parce qu’on n'est pas dans une logique de doubler le taux de conversion, non c'est 5 % à chaque fois. C’est pareil pour le revenu moyen, si aujourd'hui le client achète pour 99 euros, vous pouvez ajouter une option supplémentaire à 5 ou 10 euros pour essayer d'augmenter le panier d'achat. Peut-être que 10 à 15% des clients vont l'acheter.
Ensuite au niveau de la fidélisation, après utilisation du produit, nous allons proposer au client un autre produit qui va plus loin avec une promotion.
A ce rythme, vous allez quasiment doubler voire tripler votre chiffre d'affaires sans trop d'efforts, sans être stressé sans aller chercher des trucs trop compliqués à mettre en place parce qu’on est dans une évolution du profit exponentielle. Avec l’effet cumulé, vous aurez 50, 60 puis 70 % d'évolution sur le long terme.
Je vous invite vraiment à regarder la vidéo sur YouTube, c'est vraiment bluffant et ça vous montre le véritable potentiel de votre business quelque soient les résultats que vous obtenez.
Comment augmenter ces indicateurs sur chacun de ces éléments ?
Si vous êtes dans le business depuis un certain temps, vous avez certainement envie de passer à l’étape suivante.
Les sources de trafic
Les sources de trafics possibles sont infinies. Vous avez le Social Media avec tous les réseaux sociaux que ça comporte,
le blogging qui fonctionne encore malgré ce que beaucoup de gens avaient annoncé,
le Guest-bloging qui est le fait de faire des articles invités sur d'autres sites ou blogs,
le podcasting,
les vidéos sur YouTube,
la publicité Facebook, la publicité YouTube,
la publicité Google AdWords,
l’affiliation,
les partenariats,
le marketing d' influence,
le phoning,
la prospection automatisée…
Bref il y a mille et une façons d'augmenter son indicateur. Avec tout ce que je viens de vous donner, vous serez en mesure d'augmenter votre trafic de 5 à 10%. C’est faisable en une journée vous pouvez obtenir ce résultat en écrivant par exemple un article invité que vous avez publié sur un blog d'autorité sur votre marché. C’est réglé, vous augmentez de 5% c'est quasi sûr.
Concernant la conversion, elle peut se faire par téléphone à l’aide d’une séquence d'introduction. Il faut créer plus d'interactions avec les clients qui vous donnent leurs coordonnées.
Ça peut se faire à travers des lives, des rendez-vous physiques. Pour augmenter le niveau de conversion par exemple des gens qui s'inscrivent, il suffit simplement d'optimiser la page. Si vous voulez augmenter le nombre d'inscrits, optimisez la page, votre marketing, ajoutez des preuves sociales, des preuves d'autorités, des témoignages, des choses comme ça.
Et pour la conversation par téléphone ou par mail, vous pouvez simplement augmenter le nombre d'engagements, d'interactions avec lui. Vous pouvez proposer un jeu concours, un quizz quelque chose qui lui donne envie donc de participer. Plus un client va participer à la conversation, plus il est sensible à ce que vous proposez et vous renforcez comme ça la relation.
Pour la conversion toujours, l’objectif c'est simplement de convertir un prospect quelque soit le prix payé parce que quand quelqu'un sort sa carte bancaire pour vous payer, la relation que vous avez avec lui est différente. Il passe au statut de client, il a une première expérience d'achat et donc du coup il sait ce que ça fait d’acheter chez vous. Il voit le niveau de satisfaction que lui procure votre produit ou service, donc il y a beaucoup plus de facilité. Il sera beaucoup plus à l'écoute par rapport aux prochains produits que vous allez lui proposer.
Augmenter le nombre de conversions
Il y a 1001 façons d’augmenter le nombre de conversions : on peut améliorer son copywriting, son argumentaire de vente, on peut proposer une meilleure garantie ou de meilleures techniques ou options d'inversion de risques. On peut améliorer son offre irrésistible, on peut proposer un essai pour 1 euro, on peut proposer une offre d'appel.
Prenons l’exemple des primeurs qui vendent le kilo de tomates à 20 centimes. Il s’agit là d’une offre irrésistible et ils sont certainement perdants sur cette offre.
Quand vous arrivez chez le primeur ou dans un supermarché, vous ne repartez pas qu'avec des tomates. Vous faites le plein parce que tout est optimisé pour vous faire acheter beaucoup plus de choses.
Donc là c'est pareil, au niveau de la conversion vous pouvez facilement augmenter de 5 à 10% le revenu moyen par client. Donc vous pouvez par exemple proposer ce que l'on appelle les up-sell, les down-sell, les cross-sell.
Vous pouvez proposer éventuellement des extensions de garantie, un support technique ou stratégique. Même si tout le monde ne commande pas, vous avez un pourcentage d’au moins 5% des gens qui seront intéressés.
Concernant la fidélisation, il y a effectivement l’affiliation et le programme ambassadeurs. Un client satisfait peut très facilement devenir un ambassadeur.
Vous lui donnez un lien qu’il partage avec son entourage et s'ils achètent le produit, il aura une commission ou un code promo. Ça se fait de plus en plus et on peut convertir 5 à 10% de ses clients en ambassadeurs.
Dans cet indicateur un élément à prendre en considération notamment pour ceux qui proposent des paiements récurrents ou des produits que l'on peut vendre plusieurs fois aux clients, c'est le taux d'attrition qui signifie le nombre de clients qui ne commande plus chez vous. En d'autres mots ils avaient l'habitude de commander chez vous et puis tout d’un coup ils ne commandent plus. C'est important d'essayer de diminuer ce taux pour augmenter les profits. C'est un chiffre très important à intégrer dans sa stratégie.
Donc voilà, tous les mois posez-vous pour regarder vos indicateurs. Çà va durer deux jours peut-être, mais essayez de trouver d’améliorer de 5% les indicateurs obtenus.
Vous savez désormais ce qu’il vous reste à faire. Bien des choses à vous. A bientôt pour un nouvel article !
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